Ured u inozemstvu prvi je korak u osvajanju i kontroli novog tržišta

Predstavništvo u inozemstvu osniva se da bi tvrtka, prije nego što obujam njezina posla na novom tržištu naraste toliko da mora osnovati tvrtku kćer, ispitala tržište, predstavila se na njemu te izgradila željene odnose s lokalnim kupcima.

Riječka farmaceutska tvrtka JGL u dvije inozemne regije ima sedam ureda: u Jugoistočnoj Europi njezin je ured u BiH, Makedoniji te na Kosovu, a u regiji CIS ima ga u Rusiji, Ukrajini, Kazahstanu i Bjelorusiji. U inozemstvu ima i povezane tvrtke, također u BiH, Rusiji, Srbiji, Sloveniji te SAD-u, u kojima rade lokalni stručnjaci.

Na upit zašto u nekim zemljama otvaraju predstavništva, a u drugima tvrtke, u JGL-u nam odgovaraju da odluku o tome donose ovisno o lokalnim propisima države u koju šire poslovanje te pravnim, carinskim, financijskim, računovodstvenim, poreznim i drugim kriterijima (od pravne uređenosti pojedinog oblika poslovanja do eventualnih ograničenja u obavljanju željenih poslovnih aktivnosti, troškova osnivanja i održavanja).

Novi modeli poslovanja hrvatskih tvrtki sve više uključuju otvaranje ureda iliti predstavništva u inozemstvu radi promidžbe i lakšeg pristupa stranim tržištima. Jedne imaju i urede i tvrtke kćeri, a druge su najprije imale urede koje su zatim pretvorile u tvrtke jer u nekim državama ured nema pravnu poslovnu osobnost. Kad je pak posrijedi radna snaga, u stranim uredima uglavnom radi lokalno stanovništvo, izuzev direktora koji dolaze iz Hrvatske.

Najviše inozemnih ureda ima svjetski uspješna IT tvrtka Infobip iz Vodnjana – na svim je kontinentima osim na Antarktici. Zasad ima 63 ureda na šest kontinenata. Ta tvrtka razvija napredna komunikacijska rješenja i njezini su najveći klijenti Facebook, WhatsApp i Uber. Ukupno ima više od 2200 zaposlenika, od kojih otprilike 1200 radi u uredima izvan Hrvatske; to su zaposlenici iz države u kojoj je otvoren ured.

I Podravka je osnovala sedam predstavništava u inozemstvu: na Kosovu, u Bugarskoj, Rumunjskoj, Švedskoj, Ukrajini, Latviji i Rusiji, od kojih su tri prerasla u poduzeća koja posluju na tržištu Rumunjske, Bugarske i Rusije. U njoj ističu da se to dogodilo zbog toga što ured nema položaj tvrtke jer su poslovni dometi predstavništva marketinške aktivnosti, istraživanje tržišta, aktivnosti na unaprjeđivanju prodaje te upravljanja distributerima na tržištu na kojem je osnovan.

Predstavništva u inozemstvu imaju i Klimaoprema, Oradian, Enikon, Telegra, digitalna agencija ecx.io, Infinum, a križevački Radnik ima poslovnu jedinicu u Njemačkoj samo zato što mu je tako jednostavnije poslovati negoli otvoriti poduzeće. Neke su tvrtke inozemne urede pretvorile u poduzeća, a neke ih i zatvorile. U početku je i riječko poduzeće Alarm automatika, regionalni lider u inovativnim rješenjima tehničke zaštite, imalo urede u inozemstvu, no prema riječima Borisa Popovića, predsjednika Uprave, svi su oni postali zasebne lokalne tvrtke u stopostotnome vlasništvu Alarm automatike. U inozemstvu je najprije otvarala predstavništva kako bi bolje servisirala tržište i prilagodila mu se. Također je s nekim klijentima kupila tvrtke koje je poslije otkupila i danas su njezinu vlasništvu. Alarm automatika posluje u petnaest gradova i jedanaest zemalja, od Slovačke i Mađarske do Albanije.

Nema podataka o tome koliko hrvatskih tvrtki ima urede odnosno predstavništva i tvrtki kćeri u inozemstvu. U HGK ne raspolažu službenim podatkom o predstavništvima hrvatskih pravnih osoba osnovanima u inozemstvu jer se predstavništva stranih pravnih osoba upisuju u registar mjerodavnog tijela države u kojoj su osnovana. U Komori ističu da tvrtke nisu obvezne dostavljati podatke o svojem poslovanju, koje često smatraju i poslovnom tajnom, pa tako ni informirati HGK o otvaranju ureda na stranim tržištima. Predstavništva ne mogu obavljati poslove iz djelatnosti osnivača odnosno sklapati poslove za njega.

Zbog toga je na području jedinstvenog tržišta Europskoga gospodarskog prostora (EGP), čiji su članovi EU, Norveška, Island i Lihtenštajn, osnivanje predstavništva moguće isključivo tvrtkama iz Švicarske i trećih zemalja. Stoga one registrirane u nekoj od članica unutarnjeg tržišta EGP-a ne mogu osnivati predstavništvo u drugoj zemlji članici, nego samo u trećim zemljama. U skladu s tim, žele li hrvatske tvrtke poslovati na području EGP-a preko stalne poslovne jedinice, to mogu isključivo osnivanjem tvrtke kćeri ili podružnice. No hrvatske tvrtke koje se bave uslužnom djelatnošću mogu, ovisno o učestalosti, trajanju i redovitosti pružanja usluge, u drugoj državi članici Europske unije pružati usluge bez osnivanja stalne poslovne jedinice.

Na trećim tržištima, izvan EU, svaka država vlastitim propisima i zakonima regulira način na koji strane tvrtke mogu poslovati. Te zemlje često nude olakšice za pojedine vrste ulaganja ili otvaranje tvrtke u određenoj strateškoj industriji, a mnoge osnivaju i zone slobodne trgovine (engl. free trade zone) u kojima strane tvrtke koje otvore ured imaju drukčije i povoljnije uvjete poslovanja od matičnih tvrtki.

(Lider)

Vijesti iz medija | Strana tržišta | Hrvatski izvoz