Hrvatske tvrtke nisu nepoznate u arapskom svijetu. Uspješno poslovanje u toj regiji zahtijeva prilagodbu poslovnih modela i proizvoda lokalnim specifičnostima. To ne znači samo tehničku prilagodbu rješenja, bilo da je riječ o energetskoj infrastrukturi, digitalnim uslugama, bilo održivim tehnologijama, već i prilagodbu komunikacijskih pristupa, prodajnih kanala i upravljanja projektima.
- Poslovna suradnja u arapskom svijetu proces je koji traži vrijeme, energiju i posvećenost. Suradnja s arapskim partnerima isključuje svaki oblik stresa, napetosti ili pritiska, koji su znak naše nesigurnosti i nestrpljivosti, a što je česti razlog neuspjeha u postizanju dogovora. Europski partneri vrlo često dolaze opterećeni rokovima, ciljevima i planovima koje prikazuju arapskoj strani kao važan dio poslovnog odnosa. Takav napeti pristup sigurno neće stvoriti povjerenje arapske strane i stvoriti želju za suradnju - objasnio nam je konzultant Željko Hanžek, poslovni savjetnik koji u ovoj regiji zastupa interese europskih kompanija u više arapskih zemalja.
Hrvatske tvrtke pri izlasku na tržišta Bliskog istoka susreću se najčešće s izazovima nepoznavanja lokalnog tržišta i običaja poslovanja, odabira adekvatnoga lokalnog partnera, globalne konkurencije najvećih svjetskih igrača i problema financiranja projekta. HGK organizira stoga različite seminare, gospodarske forume, tematske sastanke i druge aktivnosti kako bi se hrvatskim tvrtkama približio način poslovanja na pojedinom tržištu te kako bi tvrtke dobile bolji uvid u zakonitosti poslovanja. Također, pruža i individualiziranu podršku za nastup na tim tržištima.
- Posebno važnim držimo organizaciju B2B poslovnih susreta poduzetnika koje HGK organizira prilikom različitih događaja. HGK je ove godine organizirao gospodarska izaslanstva i u dvije zemlje Bliskog istoka: Katar i Egipat. U izaslanstvu u Katar sudjelovali su predstavnici 23 hrvatske tvrtke iz sektora energetike, metalske industrije, transporta, turizma, obrambene industrije i IT-a, a u izaslanstvu u Egipat sudjelovalo je 17 tvrtki iz sektora energetike, obrambene industrije, metalske industrije i IT-a - rekla nam je Silva Stipić Kobali, direktorica HGK-ova Centra za internacionalizaciju.
Hrvatske tvrtke nisu nepoznate u arapskom svijetu. Kraš svoje proizvode izvozi na Bliski istok još od 1979. godine, a njegove Nougat kocke - halal napolitanke, u Saudijskoj Arabiji praktično se smatraju nacionalnim brendom. Nije čudno kad ih izvozi u tu zemlju više od pet tisuća tona na godinu. Podravka je slobodnoj zoni u Dubaiju osnovala podružnicu i uspostavila distribucijski centar za cijelu regiju. Končar je tijekom 2024. godine u zemlje Bliskog istoka izvezao robe i usluge vrijedne skoro 30 milijuna eura. U Saudijskoj Arabiji i UAE-u fokusiran je na energetsku infrastrukturu i zelenu tranziciju te zbog lakše suradnje s lokalnim partnerima planira otvoriti ured u Rijadu.
- Uspješno poslovanje u toj regiji zahtijeva prilagodbu poslovnih modela i proizvoda lokalnim specifičnostima. To ne znači samo tehničku prilagodbu rješenja, bilo da je riječ o energetskoj infrastrukturi, digitalnim uslugama, bilo održivim tehnologijama, već i prilagodbu komunikacijskih pristupa, prodajnih kanala i upravljanja projektima.
Kao i na drugim tržištima, zajednički jezik uvijek predstavljaju kvaliteta, inovativnost, referencije, brzina isporuke i cjenovna konkurentnost, a navedeno posebno dolazi do izražaja danas kada tržišta razvijenijih bliskoistočnih zemalja postaju sve kompetitivnija. Također, dugoročan uspjeh zahtijeva i dubinsko razumijevanje lokalnih kulturnih, poslovnih i regulatornih specifičnosti, zbog čega se naš pristup temelji na prilagodbi, lokalnom partnerstvu i custom-made rješenjima. U konačnici, pristup tržištima te regije mora biti strateški, selektivan i temeljen na dubinskoj analizi, a do uspjeha se dolazi neprekidnim prilagodbama i izgradnjom povjerenja - istaknuo je za Lider Gordan Kolak, predsjednik Uprave Končara.
- U zemljama visoke kupovne moći poput UAE-a i Katra proizvodi s višom cijenom mogu imati veću privlačnost ako su pozicionirani kao vrhunski ili personalizirani. U tržištima poput Egipta ili Jordana potrebno je nuditi pristupačne modele, moguće i lokalno prilagođene varijante. Ključ je razumjeti psihologiju potrošača i prilagoditi se tržišnoj segmentaciji. U istoj regiji mogu koegzistirati luksuzne niše i izrazito cjenovno osjetljivi potrošači. Masovno skaliranje bez lokalne prilagodbe rijetko uspijeva. Personalizacija se izrazito cijeni, osobito u premium segmentima - analizirao je Domagoj Juričić iz konzultantske tvrtke MK poslovni savjeti.
- Najveća prednost je to da nas tretiraju kao europsku tvrtku i da nas uvažavaju kao stručnjake. Na zapadnim tržištima je vrlo jasna distinkcija između tvrtki iz zapadne Europe i tvrtki iz srednje i istočne Europe, koje se po definiciji smatraju outsourcing-kompanijama i agencijama. Posljedica toga je da možemo ugovoriti bolje cijene za svoje proizvode, rješenja i usluge - objašnjava Oreščanin.
- Na tržištima islamskih zemalja veliku pozornost pridajemo certifikaciji proizvoda u skladu s lokalnim standardima te sav asortiman koji izvozimo mora biti halal certificiran. Prilagodba i certificiranje za nas nisu samo formalnost, već znak poštovanja prema kulturi i potrošaču kojem se obraćamo. Općenito, bliskoistočna tržišta nude brojne prednosti poput velike i rastuće potražnje te povoljnih poreznih i trgovinskih uvjeta, osobito unutar slobodnih zona, koje omogućuju dodatne olakšice - naveo je voditelj izvoza u Krašu Krunoslav Pašiček.
U sličnom stupnju zahtjevnosti za certifikaciju su, vrijedi napomenuti, i farmaceutika, medicinska oprema te kemijska industrija. Naši sugovornici iz konzultantskog svijeta istaknuli su da u pravilu najviše potencijala za dobrodošlicu u arapskom svijetu imaju agroindustrijski sektor i prehrambena industrija uopće, IT sektor, zdravstvo, farmaceutika, građevina i obnovljivi izvori energije. Premda se može činiti da je neobično da zemlje jake u proizvodnji nafte ulažu u alternativne izvore energije, to je prirodan nastavak jačanja sektora na kojem su narasli i priprema za buduću energetsku tranziciju.
- Kao i u svim drugim zemljama u svijetu i u zemljama Bliskog istoga područja digitalne transformacije i zelene tranzicije među ključnim su komponentama strateškog razvoja. Sve zemlje Bliskog istoka nastoje diverzificirati svoja gospodarstva te smanjiti ovisnost o fosilnim gorivima, a one najbogatije kao što su UAE, Katar i Saudijska Arabija žele postati i globalni lideri u održivim tehnologijama i umjetnoj inteligenciji. Takva usmjerenost k razvoju novih tehnologija otvara vrata i manjim tvrtkama. Što se tiče zelene tranzicije, hrvatske tvrtke najveći potencijal za suradnju imaju u području hidroenergetike, u kojem imaju iskustva - konstatirala je Stipić Kobali.
Potencijal je arapskog svijeta na Bliskom istoku velik, ali tržište nije za svakog, a osobito ne za pojedince koji traže brze i lake pobjede te za one koji očekuju da se Istok prilagodi njima. Do prvih rezultata potrebno je strpljenje i primjeren i uglađen trud pri uspostavi odnosa, odnosno, kako je istaknuo Hanžek, do posla je potrebno popiti i 50 litara čaja. I sve to uza sigurnosne uvjete koji nose svugdje u regiji stabilni.
(Lider)
Vijesti iz medija |
Strana tržišta |
Hrvatski izvoz
